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蒂芙尼是戴塔数据服务公司的高级财务总监，戴塔数据服务公司帮助企业实现了无纸化办公，并通过网络管理所有应付账款、应收+账款、人力资源的各种流程文件等。
她常遇到的异议就是新客户打电话说：“我知道你的系统能帮我们节省时间，而我们现在真的很忙，但是我不确定节省时间的回报是否值得这次投资。
”当她更深入思考这个异议背后的逻辑，蒂芙尼发现实际上客户头脑中有这样的一个故事：“如果不需要花长时间处理纸质文件，我就可以整理供应商主要文件的明细，进而查明在每个供应商处的支出，以便更好地与其协商折扣问题，但这些折扣也不是一笔很大的款项。
”
蒂芙尼对此的回应不是摆出一系列论据，而是分享她的潜在客户在当地市级动物园的故事，因为他们当初也提出了相同的异议。
上次给动物园打电话时，我发现他们非常忙，就像你们一样。
他们花很多时间把文件输入内部系统，也像你们一样。
然后，他们把这些纸质文件运到其他地方的库房，需要这些文件时再去库房找。
我跟他们解释道，利用我们的系统的话，就不会这么麻烦，而且会节省大量的时间。
我问他们：“如果能节省这些时间，你们会用来做什么？”
听到这时，他们吃惊地睁大眼睛，说，“我们会做更多的研究，申请更多的资助款项。
”
我说：“你们是不是用资助款项来支付这里的所有费用？就像这几个月你们一直在准备的大猩猩展览一样？”
他们说：“是的。
”
我接着说：“让我再说得明白些，你们所做的处理这些纸质文件的所有努力，实际上阻碍了你们追求你们的第一收入来源？”
“是的，我想是这样的。
”
“那么，这对我来说就变得非常简单。
”
此时，蒂芙尼停止讲故事，沉默了一会儿，让他们自己思考。
她讲这个故事，是因为对大多数人来说，让他们思考如何最有效地利用还没腾出来的大量时间很困难——因为他们目前还没有获得这些时间。
对潜在客户来说，他们很明显会花时间去做一些小事，比如整理零售商的主要文件，但听了蒂芙尼的故事后，他们就更容易想到去做更有价值的工作。
一方面，这个故事可以让他们跳出固有的思维模式来进行思考；另一方面，与蒂芙尼的其他潜在客户相比，他们不想显得自己目光短浅。
但不管怎样，她的故事使他们想尽快花时间去做更有价值的事。
同时也更快地、合理地提高了蒂芙尼出售产品的价值。
当然，仅仅让他们“努力想想”怎样利用额外时间，并不能起到这样的效果。
这个故事还有一些有趣的地方。
这不仅是个销售成功的故事，因为故事的结局并不是动物园和蒂芙尼的公司签署协议，成为其新客户。
这些都还没有发生（虽然她非常有信心这会发生）。
蒂芙尼并未将这个故事限定于现有客户。
有时候，讲一些还没有成功或者还没有产生效果的例子未尝不是件好事。
你应该随时用开放的态度去接受那些没有想到的故事资源。
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